农夫山泉创始人钟睒睒登顶中国首富，曾是哇哈哈总代理。怎样才能不再培养对手？

2021年11月18日   |   股加加

近日，福布斯发布最新的中国年度内地富豪榜，一个陌生的名字登顶榜首。钟睒睒，这位来自浙江诸暨的精明商人，靠着他的农夫山泉帝国，以4244亿元的身家，登顶中国首富。

 

多年来，我国的首富位置，总是互联网大佬和房地产大咖轮流坐庄，饮用水这个行业，似乎并不怎么起眼。但就是这小小的瓶装水，却将钟睒睒送上了首富之位。早在2013年，农夫山泉品牌便占有了中国包装饮用水市场四分之一以上的份额，直到现在，连续8年保持领先。而在农夫山泉之前，稳坐行业领头羊的是宗庆后的哇哈哈集团，而曾经的钟睒睒，却是哇哈哈集团的一名总代理。

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利益不同，如何同心同德？

1991年，宗庆后在杭州成立了哇哈哈集团公司，推出的哇哈哈儿童营养口服液，很快风靡全国，成为了儿童口服液的霸主。同为浙江人的钟睒睒，此时已在商场摸爬滚打多年，见到哇哈哈的辉煌业绩，也选择了加入哇哈哈集团，并成为了娃哈哈口服液在海南和广西两个省份的总经销商，两人的联系就此建立。

精明的钟睒睒很快发现，因为各个地区的物价水平有差异，公司发往不同地区的口服液价格也不同，海南地区拿货有很多优惠政策，但海南的市场却不大。钟睒睒不满足自己代理两省的市场利润，利用自己总代理的身份，将发往海南的低价口服液拿到广东高价售卖，赚取其中的差价。这种“串货”行为，本质上是攉取公司的利益，后来被哇哈哈集团发现，宗庆后很生气，解除了钟睒睒的职务，两人的矛盾也由此开始。

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同赛道竞争，“水王”却只有一个

1.保健品市场

当时哇哈哈主营的儿童口服液属于保健品市场，离开哇哈哈的钟睒睒也瞄准了保健品市场，不过他瞄准的对象是老年保健品。海南流行吃一种龟鳖煲制的养生汤，钟睒睒利用在哇哈哈赚到第一桶金，成立了海南养生堂药业有限公司，开发了“养生堂龟鳖丸”。不得不说，钟睒睒确实是营销上的天才，一句“养育之恩，无以为报”的广告词，让养生堂龟鳖丸一炮而红。钟睒睒也正式登上了群雄逐鹿的舞台，开始了和宗庆后的同台对垒。

2.饮用水市场

后来，随着监管的严厉，保健品行业进入寒冬。宗庆后和钟睒睒都将目光放在了饮用水市场。哇哈哈依靠品牌的知名度，并提出“纯净水”的概念，通过渗析和蒸馏等方法，除去水中的细菌、杂质和无机盐，很快又在市场上占领了先机。当时全国超市的货柜上，基本都是哇哈哈纯净水。而这时的钟睒睒却另辟蹊径，1996年他推出的农夫山泉，标新立异，不强调水的加工技艺，而是标榜自然，“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，成为妇孺皆知的广告词。于是，一场宗庆后和钟睒睒的“水战”已箭在弦上。

接下来的几年里，两路人马互相指责攻讦，开始了一场接一场的舆论战，从商场一路打到公场。最终的结果，是农夫山泉的市场占有率越来越高，而哇哈哈纯净水，却慢慢地淡出了人们的视线。这场和宗庆后的战争，钟睒睒赢得了最后的“水王”称号。

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重人才善激励，企业才有竞争力

如今的钟睒睒，凭借着农夫山泉和后续的投资，已成为中国首富。而宗庆后在2010年摘得首富桂冠后，哇哈哈集团到现在却一路下滑。毫无疑问，宗庆后和钟睒睒，都是商业上的奇才，宗庆后年长九岁，在他的商业帝国里，钟睒睒曾是一根支柱，但这根支柱最后却击垮了帝国，不得不让人感叹。

其实这种员工或者合作伙伴出去创业，成为竞争对手甚至最终颠覆自己的例子比比皆是，每个企业家朋友身边估计都有若干活生生的例子，不谈道德评价，现实是员工和合作伙伴是最了解你的商业模式、核心资源、优势与弱势的人，一旦开始创业成为了竞争对手，那将是最有可能颠覆你的那一个。这是摆在每一个企业家面前必须解答的难题，要解答这道题，一方面是要想办法把自己的核心壁垒建立的更坚固，另一方面也可以从法律约束、公司治理角度入手，比如签订竞业协议，强化公司内部信息化管理等。除此之外，通过合理的股权设计，完善的股权激励机制，把人才牢牢的绑定到自己的大船上，这也许是解决这一难题更根本和重要手段。

股加加建议

1.财散人聚，有舍才有得

《旧唐书》中有说过“财聚人散，财散人聚”，懂得分享才能留住人才。实践中我们经常看到很多企业创办多年仍然是大股东一人持股，或99%：1%这样的一股独大的股权结构。单打独斗的时代已经过去，每个企业的成功都是一个团队协同作战的结果。企业创始人需要有分享的精神，不光是金钱的分享，还要分享企业未来和发展。所以企业建立之初我们建议创始人就要有这方面的意识，建立股权激励机制，通过股权把员工从打工人转变为合伙人，共同分享企业的未来和发展。

2.相互成就，贡献匹配

我们遇到过这样一个案例，一家企业经营团队只占30%的股权比例，投资人占了70%，因为赛道很好，团队也很优秀，企业迅速做大，成为的行业内的头部玩家。然而由于经营团队股权比例相对其贡献较小，导致经营团队动力缺失，在外部竞争压力下业绩持续下滑，最终部分核心人员另立门户成为这家企业的竞争对手。

企业和人才的关系，最终极的目标就是相互成就。优秀人才，都有一些特点，除了利益的诉求，都有自己做一番事业的想法，这是自我价值实现的诉求。股权在这一点上除了利益分享，还体现在股东身份感和参与感，通过合理的股权设计将人才的贡献价值和股权相匹配，动态调整才能真正的把人才绑在一条船上。

3.合作伙伴也可以成为激励对象

企业的发展内部依靠人才和团队，对外就要依靠产业链上下游的合作伙伴。股权激励的对象其实不仅仅限于内部员工，外部的合作伙伴也可以成为激励对象。通过对外部合作伙伴的股权激励，可以把合作伙伴团结到一个共同的利益目标上，而不是只盯着各自眼前的得失。娃哈哈当年如果设计一套对代理商的股权激励方案，也许今天的钟睒睒还是娃哈哈的得力干将。

4.制定股权激励，应寻求专业机构的协助

激励是一个复杂和系统化的事情，不完善的激励方案往往会适得其反，给了没人要、拿了没效果、或者分配不均导致内部矛盾。这是一个科学和系统化的工程，专业的事情，需要专业的人来做。

我们是股加加，一直致力于为万千企业提供专业的股权服务， 陪伴企业成长，不管企业是处于哪个发展阶段，我们都会为您制定匹配企业发展的股权架构设计和股权激励方案，助力企业的长久发展。